作为中国第一城镇运营服务商的苏州科赛投资发展集团有限公司，经过十多年的城镇运营实践探索和理论研讨，逐步形成科赛集团城镇运营商业模式，简称为科赛模式。随着科赛模式的不断创新和完善，科赛集团的城镇运营项目不断发展，并有效地推进中国城镇化进程。本文就科赛模式进行相应系统归纳，以发挥该模式的更大效益。

　　一、商业模式概念

　　商业模式是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源，形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务，因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。

　　也有学者认为，商业模式精练的定义是“企业创造价值的核心逻辑。”通俗说法是，企业通过什么途径或方式来赚钱。因此说，商业模式实质上就是盈利模式。离开商业模式，其他的管理创新、技术创新都将失去了可持续发展的可能和盈利的基础。

　　二、科赛城镇运营商业模式基本定义

　　科赛城镇运营模式以城镇为开发对象，以企业为经营主体，发挥政府部门引导和市场的主导作用，对构成城镇化的土地、技术、资本、产业、人才等资源进行重组、集聚、优化配置，盘活存量，产生增量，从而实现资本的动态发展过程，并具有规模性、复制性、延续性盈利等特征。

　　三、商业模式创新的重要性

　　美国时代华纳集团前首席执行官迈克尔·邓恩所说，“在经营企业过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”也有权威人士认为，品牌是有形的手，商业模式是无形的手。成功的企业都有品牌和商业模式这两只手，而失败的企业一定缺少商业模式这只手。管理学大师彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”

　　据《科学投资》杂志调查显示：在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是28%，但因为没有找到赢利模式而走上绝路的却高达49%。所以，企业要想获得成功就必须从制定适合该企业的商业模式开始，新成立的企业是这样，发展期的企业更是如此。商业模式是企业竞争制胜的关键。

　　成功的企业都有自己的商业模式，好的商业模式可以形成壁垒，但是商业模式也不是一成不变的，随着技术和管理的进步，改变甚至可以颠覆原有厚厚的壁垒。一个企业要想基业长青，首先要制定清晰而正确的企业战略，而后将战略付诸实际，形成一套强大的、可操作的、可持续赢利的商业模式。企业不仅需要商业模式，而且要不断创新商业模式。

　　四、科赛模式基本内容

　　（一）战略定位：

　　企业战略的核心命题就在于选定一个企业可以据为己有的位置，而定位是战略的核心，同时也是构建一个优秀商业模式的起点。

　　科赛模式战略定位：以城镇化开发建设运营为目标，面向全社会进行项目策划、规划、招商、融资、产业植入、协调管理，整合资源，促进优化配置，盘活存量，产生增量，推进城镇化进程。

　　（二）业务系统：

　　业务系统是的核心元素，商业模式的差异，往往通过业务系统之间的差异体现出来。一系列业务活动构成的价值网络组成了整个经济体系，而企业是一个由其中部分业务活动构成的集合。

　　科赛模式组成的业务系统主要有以下四大部类：政府+农民+技术部门+投融资部门。与四大部类结成资源利益共享的合作关系，集合各部类的优势，共同建立事业平台，推进城镇化项目建设。

　　第一，与政府合作——以小投入撬动大项目。城镇化建设发展是各级政府的重要工作任务，但普遍遇到投资瓶颈和技术性战略瓶颈。科赛集团运营社会资本以支持政府突破财政投资瓶颈；以丰富的城镇建设策划规划建设经验支持政府突破技术性战略瓶颈；合作盘活土地、政策等存量资源，有效启动政府城镇化建设的轮子，以小投入撬动大项目建设；利用科赛社会资源建立城镇建设发展基金和产业基金，给城镇化建设以强大的基金支持后盾；待产生增量后，政府会产生源源不断的收益再投入。科赛城镇运营是政府的需要，与科赛合作是有关政府的愿望。

　　与政府的合作可结成以下的关系：理念对接；确定合作的内容和职责；项目分类并确定投资主体；确定投资与回报的关系；书面约定；建立长期的工作沟通渠道，并以会议纪要等方式，确定或完善新的工作内容。

　　第二，与农民合作——化“包袱”为资源，盘活存量，引导参与经营，通过资源整合达到共同致富。城镇化必然涉及土地等资源的调整利用，涉及农民土地征用、拆迁安置、产业转型等问题，农村、农业、农民（即“三农”）问题要妥善处理，不仅不能对立，更要带动农民致富。科赛模式可以有效地解决“三农”问题。

　　与农民可结成以下关系：整合项目地资源，进行开发定位，制定发展战略；引导农民进行资源合作，合理制定农民向工人或商人转型规划；同农民一起制定产业发展计划，通过宣传使农民看到发展前景，调动合作的积极性；有目标地进行农民实用技术培训，促使农民逐步转型；建立合作书面协议。

　　第三，与规划设计科研技术部门合作——植入技术要素，争取资源效益最大化。城镇化的一个重要要素是高科技支撑，同技术部门合作是必然之路。由于社会上存在无序竞争，致使有的高科技部门和高科技项目不能有效地转化为生产力。科赛模式同高科技部门合作是重要的一环，挑选货真价实的科技部门结成利益共享的合作关系，有利于高科技部门有序地发展。

　　与高科技部门可结成以下关系：通过合法的程序由科赛安排策划、规划、设计、科研等业务；技术部门以国家定价和市场价格相结合确定收费标准；以收取费用与技术合股相结合的方式建立合作平台；以避免无序竞争减少双方的公关业务费用来降低城镇化项目成本。

　　第四，与投融资部门合作——发挥社会资本的优质投资效能。城镇化项目建设必须投入巨额资金，不可能由某地方政府或某企业完成投资，而必须利用政府资源与社会资本结成广泛联盟进行项目建设，也即中央高度重视，提倡推广建立的PPP关系。投融资部类包括银行、投资公司、担保公司、项目投资人等。

　　与投融资部门可结成以下关系：按照国家金融政策规定确定融资成本；与投资部门一起与政府结成PPP投资关系；与项目投资人合作投资建立子公司进行合股经营；与投融资部门结成利益共享的合作平台等。

　　（三）资源能力：

　　资源是指一个国家或一个地区内拥有的物力、财力、人力等各种物质要素的总称。可分为自然资源的社会资源两大类。前者如水、土地、森林、矿藏等；后者如人力资源、政策资源、信息资源和经过劳动创造的各种物质财富等。商业模式中必须设计获取关键资源能力。

　　城镇运营涉及的关键资源有：土地资源、政策资源、策划规划设计技术资源、高新技术产业资源、社会资本运作资源等。科赛模式获取关键资源能力表现在以下三个方面：

　　第一，理念对接能力。城镇化首先要整合的是政府资源，诸如土地、政策等资源，这些资源的获取主要依靠理念对接。科赛集团从事城镇运营十多年，从实践到理论，再由理论到实践，经过无数锤炼形成引领中国城镇化的理念。这些理念可以解决某些地方政府难以解决的城镇化关键问题，诸如城镇化的战略、战术、技术、资金等问题，从而得到当地政府的信任，获得土地、政策等资源，与当地政府合作进行城镇化项目建设，推进了城镇化和经济社会的发展。

　　第二，“三农”工作能力。城镇化一是必须整合农村土地等资源进行项目建设，涉及征地拆迁农民关系的处理；二是必须有效地进行农村向城镇的产业转型；三是必须引导项目地农民向城镇居民转化，走向共同富裕。科赛集团有国家级的“三农”专家为顾问，进行城镇化策划规划战略制订过程中始终把“三农”放在重要的位置，其中包含对农村资源进行合理配置集约经营，在无数的项目建设实践中引导农民产业转型走上共同致富之路。

　　第三，建立共享平台，齐集各方力量。城镇化需要调动全社会的力量进行投资、建设、经营，涉及资金、技术、产业、管理等方方面面，即需要方方面面的资源。科赛集团在长期的城镇运营实践中，同金融、科研技术、投资实体、咨询管理等部门建立了长期的资源共享、风险共担、事业目标明确的合作关系，在共同打造的平台上共创业绩。

　　（四）盈利系统：

　　是对要素进行价值识别和管理，在中找到盈利机会，即探求来源、生产过程以及产出方式的系统方法。还有观点认为，它是企业通过自身以及相关利益者资源的整合并形成的一种实现价值创造、、利益分配的组织机制及商业架构。

　　科赛模式是不断创新完善的结果，其盈利系统也在不断地创新，从而形成较为完善的体系。

　　第一，盈利系统的四大板块：城镇开发策划规划整合；房地产开发整合；基础设施项目整合；高新产业建设整合。

　　第二，盈利系统的架构：

　　第一层次——科赛平台。科赛平台有五个支撑点：政府、政策、高科技资源、社会资本、科赛团队。

　　第二层次——合作系统。合作系统建立在科赛平台基础之上，以四大支柱支撑：专业对口的合作部门（盈利系统四大板块中的某一专业项目）、基金、合作模式和科赛管控体系。某一城镇化项目的某一板块可以建立一个合作系统，也可以建立数个合作系统。

　　第三层次——盈利分配模式。合作系统中以某一个单体项目为标的，科赛公司与合作单位根据各自的责任价值建立相应合理的利益共享、风险共担的合作方式。在此基础上，以书面形式进行盈利分配约定。如合作执行中情况变化，则根据变化情况重新以补充协议的形式进行调整。

　　第三，科赛模式利润来源：

　　一是策划规划运营收益。

　　二是政策性投资奖励。

　　三是城镇开发项目委托管理费。

　　四是基础设施建设投资需要的融资佣金。

　　五是基础设施项目造价与市场的差额利润。

　　六是项目工程组织施工利润。

　　七是房地产开发利润。

　　八是有关合作单位管理费。

　　九是区域开发的利益分成。

　　十是技术合作开发收益。

　　十一是项目建设股权价值。

　　（五）现金流结构：

　　现金流量结构是指一定期间的现金流入、流出及净流量总额中，各项目所占的比例或百分比。现金流量结构是反映企业财务状况的一个重要方面，保持合理的现金流结构是企业发展的基础。

　　城镇运营科赛模式中现金流来自以下渠道：

　　一是PPP模式公建项目社会性投资。

　　二是项目工程合作系统投资。

　　三是高科技产业项目合作系统投资。

　　四是基础设施等非经营性项目建设移交投资回报。

　　五是准经营性项目（可购买经营权的公建项目）与经营性项目投资回报。

　　六是经营性项目投资回报。

　　七是政策性投资奖励。

　　八是高科技产业项目投资与回报。

　　（六）科赛的企业价值

　　从管理学角度看，企业价值可定义为企业遵循价值规律，通过以价值为核心的管理，使所有企业均能获得满意回报的能力。  

　　现代企业有两大职能：一是创造利润；二是尽到社会责任。科赛集团更偏重于后一职能，具体有以下几方面：

　　第一，盘活涉及城镇化建设的资源存量，创造无限的增量价值。

　　第二，发展科赛城镇化理论引领城镇化方向。

　　第三，进行城镇化项目建设推进城镇化发展。

　　第四，创造科赛城镇运营模式为更多的城镇运营商借鉴。

　　第五，同合作单位建立共享平台以利资源的优化配置。

　　第六，完善科赛的盈利模式加速企业的自身发展。

　　五、    科赛模式的三大盈利特征：规模性盈利、复制性盈利、延续性盈利

　　商业模式的核心价值就是盈利模式。科赛模式体现在实质性价值上具有盈利的三大特征。

　　第一，        规模性盈利特征。科赛城镇运营最小单位是一个新开发的城

市或城镇，而不是一个具体的项目工程，而且在全国各地同时进行若干个新开发的城镇化项目，所以其盈利模式设计完全区别于工业产品的盈利设计，而在相应规模的运营中，以社会效益为主，以企业效益为辅，企业的盈利以保证企业的生存和发展为目标，不是以追求暴利为目标。

　　第二，        复制性盈利特征。商业模式有别人不可复制的特点，科赛模

式却有自己无限复制的特点。尽管地区情况有别，但城镇运营的原则和内容是基本相同的，如策划定位、规划设计、项目开发、招商融资、政府与社会资本合作等环节大同小异。所以科赛模式以一个新开发的城市或城镇为单位，其模式就可以由自身复制。

　　第三，延续性盈利特征。城镇运营是大系统，确定目标后必须按照顺序逻辑制定总体开发战略，然后制定具体开发计划，一环扣住一环。实施计划属于战术的范畴，每一战术都有盈利点。从策划规划——基础设施建设——项目投资——产业建设——房产产品销售——项目经营创利等过程，就是开发建设的延续，也就是盈利的延续。

　　六、    科赛模式资源的发挥和利用

　　科赛模式就是整合资源，产生效益，而科赛模式建立和利用，本身就是资源，如何有效运用科赛模式资源，让相关合作者进一步获益，是一个需要研究的课

题。例如科赛在城镇运营中，从策划、规划、项目建设和经营管理、产业培育发展包括高科技植入转型升级等一系列工作链形成模式流程，不会由于项目地领导变

动而变动，避免了原来招商的碎片性，形成了系统性和整体性招商，以防止企业的投机性，形成真正的商业性和稳定性，保证了社会经济发展可持续性。如何更有

效地发挥和利用科赛模式资源，这个课题希望有更多的仁人志士来研究。　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　苏州科赛集团区域经济研究所